尊敬的各位来宾、各位合作伙伴： 大家下午好！春风荡漾、鲜花盛开。值此春光明媚的美好时节，我们非常荣幸地邀请到来自全国各地的经销商合作伙伴参加爱华文具2014 年度全国经销商合作峰会。在此，我谨代表爱华文具1000 多名员工，对各位合作伙伴的到来表示最热烈的欢迎。过去的2013 年，中国经济经历了减速，企稳和回升的过程，中国企业继续面临转型的“切肤之痛”。2014 年，中国经济还将持续放缓，虽然复苏之路艰难重重，但还是会稳定发展。对我们行业而言，2013 年由于受到国内外复杂经济形势的影响，企业经营压力加大，文教体育用品行业发展速度放缓，主营业务收入增速低于2012 年同期水平，库存增加。但文体行业全年经济运行整体平稳，稳中有升，累计利润增速高于主营业务收入增速6.3 个百分点；进出口贸易保持稳定增长，稳中向好的局面，其中出口规模突破282 亿美元，同比增长5.57%。我们有充分理由相信，随着销费水平的不断提升，文体行业依然拥有广阔的发展前景。 2013 年，在外部环境影响和劳动力资源紧缺的情况下，爱华文具依然实现了21.6%的业绩增长，尤其是绘图尺规领域，增长速度较快，资金回笼也非常好。这个成绩的取得与在座经销商伙伴的努力密不可分。在过去的一年，各位合作伙伴在各自区域兢兢业业地做好市场工作，在缺货严重的情况下，仍然保证了爱华文具在市场上的占有率和增长率。在此，请允许我代表公司对各位在过去一年的辛勤付出表示深深的歉意和衷心的感谢。今天，我想和各位合作伙伴分享三个方面的内容： 一、沿着专业化道路不断前进 经济学家樊纲在题为“新经济环境下的企业应对与发展之道”的演讲中指出：“我历来相信专业化，不相信多元化。因为经济学的基本原理，市场经济的基本原理，就是专业化竞争。过去生产一个产品是一个人从头做到尾，现在分为10多道工序，这就是分工产生了技术，技术产生了效率，效率产生了低成本。面对这么激烈的市场竞争，如果不专业、不专注、企业怎么会有竞争力？”樊纲的这番话启示我们：市场竞争最终比拼的是，看你能不能以专业化形成独特的竞争力，看你能否坚持在熟悉的行业中打拼，是否能够执着于主业而将之做专做精做好。爱华从95 年做圆规起家，年均增速较快。但从06 年起年产能一直在三千万套左右徘徊，根本原因在于产品的复杂性、劳动强度大、人均劳动产值低下，仅1001 一个单品工序多达63 道。随着中国人口红利的下降，劳动力成本不断上涨，企业的经营环境发生了深刻的变化。在2010 年初，我们提出了实施专业化分工，很多零部件、工序被外包了出去，一些五金件进行了创新改造，以1001 产品为例，通过外包、技术改造仅保留15 道工序，生产效率大大提升，产能从09 年的300 万套迅速提升到今年的1800 万套，单款产品创造了近五千万元的产值。 我们重点在七个方面进行强化： 1、打通全产业链，做好专业化分工，把专业化的三大优势：差异化、快速反应、高效率发挥到极致； 2、在开发上努力拓宽产品线的宽度，增加产品的系列化，尽可能满足中低端客户的多样化需求；3、学生文具定位时尚创意，提升赢利能力，让产品讲故事： （1）植入新的流行元素和故事线，将文具从制造业转变为文化创意产业；（2）借故事做消费者细分，针对不同年龄群体和阶层开发不同的产品线。 4、目标全球市场，针对不同市场，开发相关产品，做好定位、定价、服务； 5、坚持一步一个脚印，产品开发不断向高端延伸。并细分到向医疗、教学、测绘等领域发展； 6、产品研发结构更简单，降低劳动强度，提高生产效率； 7、不断提高自动化水平，用更少的人做更多的事，实现注塑1 人看两台、三台机；套尺从注塑、印刷到包装流水作业，实现成本转移。 今年，爱华圆规的产销将突破7000 万套。2015 年，我们目标产销1 亿套。国内市场占有率达到70%以上。 文具行业绝大多数企业都是中小企业，大企业在不断通过渠道力量改变市场结构，我们一定要找准自身定位，我们只有在一项产品上不断挖掘和深入，做专、做深、做精，生产出技术更先进、工艺更精细、性能更优异的产品，树立起精专的品牌口碑，从而在市场竞争中胜出。二、激发生产活力，保障市场需求 2012 年以来，由于渠道的不断下沉和竞争优势的不断显现，生产供应矛盾日益突出。2013 年全年都在招工，但仍远远满足不了需求。一线员工平均月工资从11 年的1500 元飚到了13 年的3000 元以上。由此，爱华重新进行了战略布局的调整，企业从沿海地区逐步向中部地区发展。2013 年，爱华入选中国轻工业文体行业十强企业之一，今年，再次榜上有名。今后，爱华仍继续坚持专业化、标准化、精细化、规模化、数字化、智能化发展路线，聚焦单品优势，并将不断挑战自我，突破极限，把研发优势、渠道优势、规模优势、品牌优势、自动化优势、甚至劳动力优势，转化为更强大的竞争力。未来三年，爱华争取三年内国内市场占有率达到80%以上。 三、决胜终端 近几年来，行业洗牌的速度不断加快，一线品牌企业已突破10 亿级，20 亿级、30 亿级魔咒，仍在不断向前，消费已逐渐向品牌靠拢。一些办公文具生产企业也在投更多资源进入学生文具领域，竞争将更趋白热化。市场经济的规则就是“适者生存，优势劣汰”。在竞争面前，无论是我们的经销商，还是我们的营销团队，眼中一定要有对手，没有对手算什么竞争，耳中一定要听到格斗的声音，四平人稳怎么去战斗？鼻子里一定要闻到硝烟的味道，没有危机感就无法生存；手中一定要有适应市场的武器，没有武器等于投降；脑中一定要有谋略，没有谋略的队伍，必然会被别人谋略掉；心中一定要有信念，要有坚守阵地的决心，要有百折不挠的恒心，要有舍我其谁的勇气，积少成多、聚沙成塔、积小胜为大胜、积跬步以千里。无论是分销商、商超、文具店还是电子商务，只有一个目的，就是无限接近消费者。没有最近、只有更近；没有最方便、只有更方便。只要是无限接近消费者的渠道，就是好渠道，只有让消费者方便和满意的服务，才是真正的市场服务。渠道深层下延，客户会是无限的碎片化，没有一件一件配送的能力，没有一个一套销售的决心，没有一块钱一毛钱盈利的准备，很难赢得未来。今天的会议主题是“新形象、新跨越、新征程”，我真诚希望与在座的经销商朋友们一直愉快地合作下去，共同见证爱华的美好未来。爱华的发展离不开大家的精诚合作，大力支持，我深深感谢和爱华风雨同舟的经销商朋友们，我坚信，生意是长久的，财富是无穷，朋友是永远的，明天，会更好！谢谢大家！